A Importância do Omnichannel no Marketing B2B

A pandemia transformou radicalmente o cenário do marketing B2B, destacando a necessidade de uma abordagem omnichannel. Com a mudança nas preferências dos compradores, as empresas que adotaram ferramentas digitais se destacaram. Este artigo explora a importância do omnichannel e como ele pode ser um diferencial competitivo.

Principais Conclusões

• O número de canais utilizados pelos clientes B2B aumentou significativamente, com muitos utilizando 10 ou mais canais para se conectar com os vendedores.
• Os compradores preferem uma combinação de métodos tradicionais, remotos e autoatendimento ao longo do processo de compra.
• A lealdade dos clientes B2B está mudando, apresentando oportunidades de crescimento para empresas que atendem às novas demandas.
• A aceitação de abordagens omnichannel está em ascensão, com uma crescente disposição dos compradores para gastar por meio de canais digitais.

O Crescimento dos Canais de Comunicação

A pesquisa da McKinsey revela que os clientes B2B agora utilizam em média 10 canais para interagir com os vendedores, um aumento significativo em relação aos cinco canais de 2016. Essa mudança reflete a tendência dos compradores de realizar pesquisas online, utilizando webinars, redes sociais, sites de avaliação e recomendações de colegas.

Preferências dos Compradores B2B

Os compradores B2B estão cada vez mais inclinados a usar uma combinação de métodos de vendas. Isso inclui:

1. Vendas Tradicionais: Interações face a face e reuniões.
2. Vendas Remotas: Chamadas de vídeo e discussões telefônicas.
3. Autoatendimento: Portais digitais e e-commerce.

Essa diversidade de opções oferece flexibilidade aos compradores, exigindo que os profissionais de marketing B2B adaptem suas estratégias para atender a cada fase da jornada de compra.

Desafios de Lealdade e Oportunidades de Crescimento

A pesquisa indica que os clientes estão mudando de marcas com mais frequência. A maioria dos compradores B2B está disposta a procurar novos fornecedores se suas necessidades não forem atendidas. Isso representa uma oportunidade para as empresas que podem identificar e direcionar suas ofertas a clientes insatisfeitos com seus fornecedores atuais.

A Ascensão do Omnichannel

Desde o início da pandemia, a aceitação de abordagens omnichannel tem crescido. Em abril de 2020, 65% dos compradores consideravam essas abordagens equivalentes aos métodos tradicionais. Esse número subiu para 94% em novembro de 2021. Além disso, 35% dos compradores estão dispostos a gastar $500.000 ou mais através de canais digitais.

Conclusão

O marketing B2B está em constante evolução, e a adoção de uma estratégia omnichannel é essencial para se manter competitivo. As empresas que não implementarem uma abordagem multicanal correm o risco de ficar para trás em um mercado que valoriza a flexibilidade e a acessibilidade. Agora é o momento ideal para as empresas se adaptarem e prosperarem nesse novo cenário.

Fontes

• Four Reasons Omnichannel Is Vital To Your B2B Marketing Strategy, Forbes.