Como o Outbound Marketing fortalece o Inbound Marketing

Outbound e Inbound Marketing são concepções que possuem o objetivo de prospectar e abordar clientes, mas cada um com formas distintas de execução. Enquanto o Outbound é uma técnica ativa, indo atrás dos potenciais clientes, o Inbound se manifesta de maneira passiva, atraindo os leads.

Nos últimos anos, diversos profissionais passaram a acreditar que o Outbound se tornou obsoleto já que, por comparação, é mais caro e trabalhoso de ser realizado. No entanto, outro grupo de comunicadores e marketeiros tem certeza de que as duas abordagens são codependentes, ou seja, mesmo uma delas sendo muito vantajosa, nada se compara à aplicação das duas em um mesmo planejamento estratégico.

Com isso em mente, no blog de hoje vamos explicar como o Outbound Marketing é capaz de fortalecer o Inbound Marketing e vice-versa. Então, se você está interessado em aprender os detalhes dessa técnica baseada em cooperação, continue lendo:

COMO UNIR INBOUND E OUTBOUND MARKETING

Apesar das crenças mais comuns, nem todos os leads atraídos através das estratégias de Inbound Marketing têm o perfil ideal para se tornarem clientes ou têm interesse em realizar uma conversão. Também, nem todos os leads do Outbound Marketing estarão no momento certo para realizar uma compra. E qual a melhor maneira de enfrentar essas problemáticas? É nesse momento que a união faz a força!

Os potenciais clientes que ainda se encontram no Topo do Funil podem ser trabalhados de maneira mais direta pela equipe de vendas com ações de Outbound, enquanto os leads adquiridos com estratégias ativas podem ser nutridos com ações de Inbound até encontrarem o momento ideal para uma negociação.

É importante lembrar que o Inbound Marketing, ou Marketing de Atração, estabelece uma conexão com o público-alvo por meio do Marketing de Conteúdo, SEO e Estratégias em Redes Sociais; e o Outbound Marketing, carinhosamente apelidado de “Marketing do Empurra-empurra”, é onde é identificado o perfil dos potenciais clientes e a abordagem deles é feita com propagandas nas mídias tradicionais, AdSense e Adwords, telemarketing, flyers, outdoors, malas diretas, etc.

RESULTADOS DA APLICAÇÃO DO OUTBOUND E INBOUND MARKETING

Vale reforçar que as duas estratégias não são excludentes e nem se anulam, muito pelo contrário, funcionam muito bem juntas. No entanto, é essencial que a empresa tenha um perfil adequado para adotar o Outbound e o Inbound, e para isso é essencial que os profissionais sejam bem treinados ou que uma agência de marketing com uma equipe qualificada tome as redes dos seus processos de comunicação.

A seguir, está elencado algumas situações em que a mesclagem dessas concepções fornecem resultados impressionantes. Confira:

Oceano vermelho: a concorrência acirrada

Quando bem alinhados, em um cenário de alta competitividade é possível combater a desvantagem, principalmente se for uma empresa em ascensão, e conquistar o próprio espaço no mercado.

Os resultados aparecem em curto, médio e longo prazo. Para ilustrar, a curto prazo, o time de Outbound cuida da geração de receita, enquanto os responsáveis pelo Inbound focam em conquistar melhores colocações nas pesquisas do Google usando as técnicas de SEO (Search Engine Optimization).

Qualificação de leads

Algumas vendas demoram para ser realizadas, sendo necessário grande empenho do setor responsável para com o cliente, podendo ser reuniões, ligações, negociações e diversos outros momentos em que a rotina precisa ser quebrada. Mas você sabia que esse processo pode ser facilitado com o Inbound Marketing?

O ciclo de vendas pode ser facilmente reduzido com a difusão de conteúdo produzido através do Inbound. E aplicá-lo pode ser muito prático: quando perceber que um lead tem dúvidas durante uma prospecção, tente recomendar materiais, como e-books, vídeos, blog posts, etc. Assim, o lead virá até você com poucas dúvidas, possibilitando chegar a uma solução com rapidez, encurtando o ciclo de vendas.

O material estará sempre disponível para consulta e como você foi o responsável pela criação daquele conteúdo, terá aplicado as técnicas necessárias para induzir o cliente a tomar decisões favoráveis para sua empresa.

E se o lead ainda não estiver no momento de compra, é possível continuar nutrindo e qualificando até ele se sentir pronto para retornar e concluir sua jornada fechando negócio.

Fishing de leads: aproveitar o volume de dados no funil

Em um cenário ideal, o lead irá concluir que a empresa é a mais indicada para solucionar seu problema, porém, nem sempre é assim e justo na linha de chegada ele desiste da corrida.

Quando isso acontece, o Inbound entra em ação e começar a nutrir essas pessoas com as técnicas de produção de conteúdo até que o cliente em potencial sinta que é a hora de fechar a compra. E da mesma maneira que usam os dados deixados pelo cliente potencial para fazer isso, o Outbound pode usar os dados para buscar oportunidade de negócio.

Realizar essa ação é que chamamos de “fishing de leads”, ou seja, um profissional que “pesca” contatos que viajaram por todas as fases do funil de vendas, consumiram conteúdo relevante e forneceram as informações pessoais necessárias para entrar em contato, como, por exemplo, nome, telefone, e-mail, etc. É preciso ficar atendo para entrar em contato somente com aqueles que possuem o perfil adequado e forte interesse.

Personalização das abordagens de vendas

Mensagens personalizadas são a melhor maneira de se aproximar de um lead e conseguir uma conexão forte e bem-sucedida, principalmente através de contatos Outbound.

Elementos de personalização fazem o cliente em potencial perceber que está recebendo informações exclusivas e direcionadas, consequentemente, aumentando a taxa de resposta. Assim, ao abordar um lead originário de uma técnica de Inbound Marketing, o time de vendas precisa saber usar as informações existentes a respeito do perfil e interesse para conseguir adequar a mensagem da melhor forma possível.

Ao entrar em contato, seja por e-mail, ligação ou mensagem, uma boa ideia é iniciar o diálogo perguntando o que o cliente achou do material que teve acesso, dessa forma, estabelecendo uma conversa contextualizada.

Inúmeras modificações podem ser feitas, basta prestar muita atenção a coerência e clareza.

COMO FAZER A COMBINAÇÃO DO OUTBOUND E INBOUND MARKETING FUNCIONAR

Um alinhamento bem estruturado do time de vendas e marketing é essencial para o processo de integração das duas concepções. A transferência de informação de um setor para o outro é um grande desafio, mas não é impossível, como explicamos ao longo deste post.

É importante saber quando os leads devem ser migrados de uma estratégia para a outra. Para isso, você pode recorrer a ferramentas de marketing e vendas modernas, que operem de forma manual e automática, permitindo gerenciar processos integrados de um jeito otimizado. Todas as engrenagens precisam girar ao mesmo tempo e em harmonia.

Ainda, sua empresa pode contar com uma agência de marketing especializada no assunto, capaz oferecer todo o apoio que você precisa, como a Retina Web!

Com longa experiência de mercado e um time de profissionais capacitados, a Retina está a postos para atender o seu chamado. Tem dúvidas ou quer integrar suas táticas de Inbound e Outbound Marketing?
Entre em contato e fale com nosso atendimento.

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