5 melhores práticas de gestão de leads para usar na sua estratégia

A gestão de leads é um tema que faz — ou, pelo menos, deveria fazer — parte da realidade das empresas brasileiras e é uma estratégia indispensável. O porquê? Quando feita de forma eficiente, ela tem o poder de aumentar significativamente os resultados do negócio com o marketing digital.

Utilizá-lo é interessante, principalmente, para quem está em busca de aumentar suas vendas e ter mais proximidade com o público-alvo. Ele envolve os potenciais clientes de forma natural, trazendo confiança para a marca e otimizando os processos comerciais. Tudo é feito a um custo de aquisição bem mais baixo do que os métodos tradicionais.

Quer saber mais sobre a gestão de leads e como fazer da melhor forma? Então, continue a leitura e aprenda!

O que é gestão de leads?

Primeiramente, é importante entender o conceito de lead. Ele é a oportunidade de negócio para a empresa. De forma mais concreta, é alguém que já demonstrou um interesse na firma e gostaria de ouvir mais sobre ela e também sobre as ofertas dos produtos e serviços.

A gestão de leads é toda a intenção de acompanhar esse futuro cliente até a compra, e, nesse caso, ele ainda não está preparado para fazê-la. Assim, é tudo que envolva ações e métodos aplicados na jornada para guiá-lo nas etapas do funil de vendas. Isso vai depender de um bom trabalho na criação da persona, ou seja, de um perfil que representa o público-alvo ideal. É necessário identificar qual o seu pensamento, como consome o produto, as preferências, os problemas, os objetivos e, até mesmo, os hábitos diversos.

Qual a sua importância?

É comum as pessoas acharem que as compras, principalmente aquelas realizadas pela internet, são feitas por impulso, mas isso não é verdade. Especialmente quando se trata do mercado de firmas oferecendo serviços para outras empresas ou de produtos com altos valores agregados, como imóveis. Geralmente, são casos da jornada em que o cliente vai precisar percorrer um caminho até tomar a decisão de compra, que é considerada longa, podendo chegar a um ano.

Esse percurso do consumo se baseia em atrair, converter fechar e encantar o público-alvo. Levando em consideração esse caminho, a gestão de leads tem a função de gerenciar e guiar os contatos que são adquiridos nas duas últimas etapas. A ação é importante dentro das empresas para:

• atrair e segurar clientes;
• evitar a desqualificação de leads dentro do funil de vendas;
• diminuir o ciclo de compras;
• aumentar a produção das equipes;
• minimizar os custos com vendas e marketing.

Quais são as melhores práticas?

Bom, agora que já explicamos o conceito e qual é a sua importância, é essencial mostrar as melhores práticas da gestão de leads. Afinal, conteúdo é necessário, mas saber colocá-lo em ação é fundamental. Para isso, descreveremos cinco dicas que vão ajudar e muito você e a sua empresa na hora de conhecer o público-alvo!

1. Conhecer o ciclo de compras da sua audiência

Como se comporta o público-alvo na hora da compra, você sabe? A ação é uma importante etapa na gestão de leads. Afinal, só assim, é possível entender o ciclo que eles fazem e investir melhor nas estratégias. É necessário compreender o problema, saber qual formato da informação é mais agradável e também qual a melhor forma de fazer a abordagem — em redes sociais, telefones ou e-mails —, o que é fundamental.

É nessa hora que o funil de vendas faz a diferença. Igual a um filtro, ele deve separar, entre os interessados, aqueles que tenham maior compatibilidade com a sua persona. Com a escolha dessas informações e os formatos corretos, será feita a captação dos leads que são mais qualificados.

2. Segmentar a lista de e-mails por interesse

Preste bastante atenção aos contatos que você agrupa nas planilhas e quer trazer para a base de leads. Antes de fazer a importação, confira se, na lista, encontram-se e-mails que são inexistentes ou que foram cancelados. Se nada for feito, eles podem comprometer uma estratégia, pois diminuem a expectativa de alcance e estão ali apenas para fazer número.

Faça uma varredura na lista e, além disso, procure fazer uma segmentação. Com a pesquisa do item anterior, você vai conseguir enxergar a preferência dos seus clientes. Assim, vai entregar os e-mails de acordo com o que cada um mais se identifica, não correndo o risco de gerar um desinteresse por parte deles.

3. Construir autoridade

Você já parou para pesquisar quantos concorrentes do mesmo ramo que o seu existem no mercado? São vários. Assim, como conseguir destaque no meio de tantas empresas? Buscando ser autoridade no tema e fazendo isso por meio da gestão de leads! Seja referência quando o assunto é tirar dúvidas sobre o serviço ou o produto.

Esteja sempre atualizado quanto ao problema da persona e acompanhe todas as etapas do funil dela. É importante estar preparado para dar solução ao entrave, responder às dúvidas sobre o assunto e indicar o serviço certo para aquilo que o potencial cliente precisa. Só assim, os leads sentirão que a sua empresa é tudo que eles necessitam para alcançar o objetivo.

4. Investir em produção de conteúdo

Tudo bem, você entendeu que é preciso estudar bem o cliente, segmentar seus e-mails e até ser autoridade no ramo. No entanto, um fato une todas essas ações: a produção de conteúdo de qualidade. Essa é uma das melhores maneiras de mostrar qual é a filosofia e qual a forma de atuação da empresa.

Com uma boa elaboração e um investimento em vários formatos inovadores, como os chatbots nas redes sociais e os vídeos no YouTube, é possível atingir uma boa porcentagem do público. Pensando na nutrição do conhecimento, quanto mais educados os clientes, mais os leads estarão melhores ao chegar às etapas do funil de vendas. Uma excelente prática para ter bons efeitos nessa produção relevante é sempre procurar serviços especializados na área.

5. Fortalecer a confiança dos leads na empresa

As pessoas precisam confiar na empresa para seguir em frente com a compra do produto ou serviço que é oferecido. Então, é necessário aumentar e fortalecer a confiança dos seus leads no negócio. A partir de uma ação, como baixar um e-book, é possível identificar qual o assunto do interesse dele e o estágio de compra.

Dessa forma, você pode colocá-lo no funil para realizar a gestão dos leads, que se constitui em enviar e-mails automatizados, educar a sua persona e amadurecer a decisão de compra dela até a abordagem para a venda. Assim, é possível desenvolver um relacionamento de confiança com o cliente ao longo da jornada, pois ele será abastecido de informações para, finalmente, tomar a decisão mais certa.

A frase “quem não é visto não é lembrado” se encaixa muito bem no contexto. Afinal, deixar a sua gestão de leads parada vai afetar, sobretudo, o funil de vendas. Isso porque ele não consegue, assim, estar alinhado com as estratégias. A melhor forma de buscar esses bons resultados é procurando uma agência especializada. É necessário que ela entenda bem a sua empresa, saiba aplicar as boas práticas e encontre o cliente em potencial.

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